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Crescimento empresarial com Foco
com base na pag. 59 – Época Negócios, Fevereiro 2011
Segundo Cesare Mainardi (Booz & Co) a questão é encontrar um mercado que queira o você sabe fazer de melhor.
Não podia concordar mais, no meu ramo, venda/consultoria de materiais de acabamento para construção a grande sacada é vender uma combinação de materiais que carregue consigo a assinatura da loja com a personalidade do cliente.
Então o grande foco acaba por não ser a venda imediata de produtos mas sim o seu resultado final pois, é esse que nos trás o próximo cliente.
Hoje a empresa moderna do meu ramo, faz pouco estoque ou, estoque mínimo e tenta dominar ao máximo o entendimento do estoque do fornecedor, e o transporte dos produtos até à casa do cliente. Como muitas vezes a mão de obra acaba por defraudar todo o trabalho anterior é estratégico ir até à prestação do serviço.
Hoje, o desafio em termos de “material humano” é retirar ao máximo as suas capacidades, encontrar em si a capacidade de fazer acontecer e se moldar às novas realidades, como isso se conquista? a minha teoria é 10% domina o negócio e toma decisões, 60% executa tarefas e tem capacidade de aprendizado constante, 10% são mais velhos com possibilidade de aconselhamento e 20% executa ordens…
A grande tarefa que hoje temos é objectivar as diferentes tarefas para poder dividir por pessoas (por cargos ainda é difícil pois a empresa é pequena)
“Cash flow” muito mais chique que fluxo de caixa!!
O básico toda a gente sabe…as entradas deverão ser primeiro que as saídas – sendo que, é realmente o mais importante!
O difícil é organizar isso quando temos clientes que “também estão organizando o seu fluxo de caixa”, fornecedores rígidos no recebimento e os bancos “fazendo macumba” para que todos deslizem aqui ou ali para que ganhem seus juros do “dia a dia”.
A grande sacada é ter uma quantidade de dinheiro tal que te permita aguardar o recebimento dos clientes, pagar os fornecedores no tempo acordado e que seu custo no tempo seja o menor possível – o capital de giro.
Podemos até admitir que deste jeito podemos melhorar ainda mais o lucro pois a maioria dos concorrentes vive sem dinheiro e por isso é obrigado a subir os preços de seus produtos, já que seus custos financeiros são maiores.
Bom mesmo será ter capacidade para parcelar para o clientes (cobrando juros) e “arroxar” o fornecedor (sedento pelo recebimento) no melhor preço e melhor condição de pagamento possível.
Enquanto algo tão “ideal”, como o exposto acima, não acontece vamos estabelecer estratégias.
O que temos que conseguir do cliente:
Que o pagamento chegue primeiro que o pagamento ao fornecedor.
O que deveremos conseguir do fornecedor:
Parcelamento com juros mínimos.
Bom desconto para parcelamento antecipado.
Elasticidade para uma possível renegociação do pagamento.
Banco…
Facilidades na obtenção de crédito, com menor custo.
Facilidade em obter crédito “atrelado às vendas” – nas exceções, que serão abordadas posteriormente.
obrigado juju
Poder de Negociação – Quanta falta de me fazes…
Por ironia do destino ofereceram-me um livro que eu já tinha sentido que me faria bem ler: A Magia dos Grandes Negociadores por, Carlos Alberto Júlio.
Por acaso já tinha lido um outro livro deste autor – A Arte da Estratégia – e tinha achado que estava muito bom.
Desta vez foi oferecido – pela Fátima (obrigado!) – e é de uma editora portuguesa…uma tal de Gestão Plus Edições.
O autor define 10 regras de ouro e mais 3 regras de diamante para a negociação.
Lendo por alto, dá para entender os conceitos das regras que, serão:
- Afiar os machados. (depois eu explico!!)
- Abrir-se à mudança.
- Dar atenção aos clientes.
- Aprender a aprender.
- Respeitar as diferenças.
- Identifique o perfil do cliente.
- Estabeleça rapport. (seja o que isto for!! ainda não li…)
- Seja consultor do seu cliente.
- Tenha pique.(huum!)
- Não se esqueça de ser feliz.
… as diamante são!
- Quem domina uma negociação é quem pergunta.
- Numa negociação tem poder quem tem credibilidade.
- Carinho antes é interesse; carinho depois é amor. (parece letra de música…)
Naquele grande estilo que quem ensina é quem mais aprende vou tentar explicar o que cada ponto tem de mais importante.
Mas, nada melhor, que comprar o livro (ou peçam a alguém para vos oferecer…hehe!)